De-a lungul epocilor, oamenii au încercat prin toate practicile magice să găsească un mijloc pentru a acţiona asupra celorlalţi şi a-i influenţa. Este vorba de aceeaşi vrăjitorie, de la statuetele de lut străpunse cu ace şi până la metodele moderne de propagandă.” (Serge Hutin).

Reţine numele celui din faţa ta şi foloseşte-l. Obţine favoruri folosind tehnica Benjamin Franklin. Ținteşte mai sus decât unde ai vrea să ajungi de fapt. Nu contrazice oamenii, învaţă-i să te asculte.

Ştii cum să faci toate lucrurile acestea şi să controlezi mințile oamenilor din viaţa ta, atunci când ai nevoie?

Arta de a influenţa oamenii din jur presupune, înainte de toate, o bună cunoaştere a psihologiei umane, a nevoilor, dorinţelor şi fricilor fiecăruia dintre noi. Tehnicile de mai jos pot intra în categoria întunecată a manipulării, dar și în aria constructivă care ajută. Sunt modalităţi prin care pot fi câştigaţi prieteni noi, influenţa ta asupra celor din jur este sporită, capeți notorietate și putere.

     Manipularea psihologică este un tip de influență socială care urmărește schimbarea percepției sau comportamentului celorlalți cu ajutorul unor tactici ascunse, amăgitoare sau chiar abuzive. Pentru că manipulatorul își urmărește doar propriile interese, deseori în detrimentul altora, aceste metode pot fi considerate exploatatoare, imorale și înșelătoare.

Robert Cialdini, un psiholog american de origine italiană, s-a apucat la un moment dat să studieze toate fenomenele de care se lovea și care aveau, câtuși de puțin, legătură cu persuasiunea, manipularea și influențarea percepției umane în general. A examinat mii de situații, de la scrierile filozofilor antici, la strategi militari și diplomați, de la marketeri de mare clasă la micii șarlatani de pe stradă – și a reușit să le reducă la 6 legi, principii fundamentale care pot fi regăsite la baza tuturor actelor de influențare a percepției umane.

Deşi există mii de tactici diferite pe care le folosesc experţii puterii de convingere pentru a face oamenii să spună „da”, majoritatea se încadrează în cele şase categorii de bază. Fiecare dintre aceste categorii este guvernată de un principiu psihologic fundamental, care conduce  comportamentul uman şi, prin aceasta, îşi împrumută puterea acestor tactici.

1. REGULA RECIPROCITĂȚII:

(oamenii au tendința de a răsplăti, de a da înapoi ceva pentru ceea ce au primit)

Din cauza asta, cei care nu întorc favorurile sunt categorisiți drept „nerecunoscători”, „ingrați” etc.

Când a avut nevoie eu l-am ajutat…dar când am avut eu nevoie, el m-a lăsat baltă…

TEHNICA ,,UȘA ÎN FAȚĂ”:

Mai întâi se formulează o cerere mare, improbabil a fi acceptată, după care manipulatorul face o solicitare mai rezonabilă care are mai multe șanse de a fi acceptată decât dacă ar fi fost prezentată singură. Este o metodă folosită mai ales de politicieni. De exemplu, ca să se obțină acordul populației pentru scumpirea benzinei cu 50%, se anunță o scumpire cu 200%. După ce lumea se agită și protestează, se anunță că benzina va fi scumpită numai cu 50%, solicitare care nu va mai duce la proteste, deși este o scumpire exorbitantă.

Eficiența acestei tehnici este explicată de psihologi pe baza principiului reciprocității. Conform acestui principiu, oamenii sunt mai dispuși să accepte solicitări dacă sunt făcuți să creadă că le acceptă ca răspuns la un comportament binevoiotor al partenerului. În exemplul de mai sus, țintelor manipulării li se creează iluzia că solicitatorul a abandonat o cerere importantă. Astfel, oamenii se simt obligați să facă și ei o concesie și acceptă a doua solicitare.

TEHNICA ,,ASTA NU-I TOT”:

Este o tehnică folosită des de vânzătorii de produse ieftine. Ea constă în a prezenta produsul, a enunța prețul, apoi, fără a îl lăsa pe client să răspundă, i se declară că „ asta nu-i tot!”. Vânzătorul revine și, fie mai oferă un produs „cadou”, fie enunță o reducere a prețului „doar pentru dvs.” sau „doar azi”.

Psihologii explică această tehnică tot pe baza principiului reciprocității. Clientul crede că vânzătorul a făcut o concesie, că este dispus să negocieze și, ca urmare, va face și el o concesie cumpărând produsul.

2.ANGAJAMENT ȘI CONSECVENȚĂ:

(oamenii trebuie să fie consecvenți și să respecte angajamentele făcute voluntar, mai ales când și-au luat acele angajamente în public)

Altfel, îi numim „neserioși”, „labili” … sau cine știe mai cum și îi arătăm cu degetul. “Ce om e ăsta? A zis o treaba, apoi s-a sucit…

 

TEHNICA ,,PICIORULUI ÎN UȘĂ”:

Această metodă constă în a formula initial o cerere lipsită de importanță pe care persoana țintă o acceptă fără probleme, apoi de a formula cererea propriu-zisă mult mai greu de acceptat de către persoana țintă.

Studiile arată că, în mod surprinzător, dacă persoana acceptă cererea lipsită de importanță, sunt mai multe șanse să o accepte pe cea de-a doua. Un experiment de Freedman și Fraser din 1966, demonstrează acest fapt. Subiecții care au acceptat mai întâi să răspundă unor întrebări privitoare la tipul de săpun pe care îl utilizează, au acceptat într-o mai mare măsură să primească în casă 6 persoane care să le facă inventarul ustensilelor din bucătărie.

Acest comportament este explicat de psihologi prin tendința oamenilor de a avea un comportament constant, consistent. Odată ce au decis să fie amabili și responsivi la solicitările manipulatorului, le este dificil să își schimbe la 180 de grade atitudinea. Această dificultate provine din valorizarea pozitivă la nivel social a conduitelor constante, neschimbătoare: oamenii care se tot răzgândesc sunt percepuți negativ.

TEHNICA ,,LOW-BALLING” :

Metoda „low-balling” este o variație a tehnicii precedente. Se prezintă ca un scenariu în 2 acte în care, după ce persoana-țintă s-a declarat de acord cu prima cerere, i se dezvăluie un preț mai mare a obiectului tranzacționat.

De exemplu, această tehnică apare în arsenalul vânzătorilor americani de mașini uzate. După ce cade la învoială asupra unui preț, vânzătorul pretinde că a uitat să ia în calcul o piesă și cere un preț mai mare. În mod surpinzător, clienții acceptă. Explicația e aceeași ca la metoda precedentă.

 TEHNICA ,,PICIORUL ÎN GURĂ”:

Tehnica numită astfel este utilizată mai ales de către membrii unor secte sau ONG-uri care strâng bani de la trecători. La fel ca „piciorul în ușă”, metoda constă în 2 pași. Mai întâi țintei i se adresează o întrebare simplă precum „Ce mai faceți?” sau „Cum vă simțiți?”. Apoi se înaintează solicitarea. Persoanele țintă acceptă solicitarea doar dacă la prima întrebare au dat răspunsuri precum „Foarte bine”, „excelent”, „extraordinar”.

Tehnica se bazează pe presupoziția că ținta se va comporta în concordanță cu starea sufletească declarată, datorită tendinței de care am amintit mai sus de a menține un comportament constant. Odată ce a declarat public că se simte foarte bine, ținta va căuta să se conformeze acestei declarații și se va comporta în consecință.

3.DOVADA SOCIALĂ:

(oamenii urmează adesea îndrumările altora, ba chiar imită comportamentele și atitudinile celorlalți)

Oamenii pot fi adesea comparați cu oile. Unde merge turma, merg și ei. Iar asta nu trebuie luată întotdeauna ca un lucru peiorativ la adresa speciei noastre. De aici vin expresii de tip „mentalitate de turma”, „presiunea grupului”, „anturajul l-a stricat” etc. De cate ori n-ați auzit expresia: „Proști…dar mulți!”.

TEHNICA ,,IGNORANȚA COLECTIVĂ”:

Unul dintre mijloacele pe care le folosim pentru a hotărâ ce este corect constă în a urmări ceea ce restul consideră că este corect. Și cu cât suntem mai nesiguri asupra unei situații pe care trebuie s-o apreciem, cu atât mai mult ne bazăm pe acțiunile celorlalți pentru a hotărâ cum să ne comportăm. Problemele apar atunci când datele sunt deliberat falsificate pentru a ne da impresia că o grămadă de persoane se comportă într-un anumit mod, bineînțeles, pentru a se obține ceea ce se dorește de la noi.

La un talk-show cu oameni politici, cu public, este foarte ușor pentru regizor să creeze o anumită impresie. El poate aduce în prim-plan pe cineva din public care dă aprobator din cap atunci când vorbește politicianul-„prieten”, la fel cum poate arăta pe cineva care, prin mimică, își manifestă dezacordul atunci când vorbește adversarul.

TACTICA LUI ,,DA, DAR…”:

 “Da…, dar…” este genul de tactică verbală care ne face mai agreabili pentru partenerul de discuţie şi nu costă nimic.

Oamenii urăsc să fie negați, contestaţi, contrazişi. “NU” este o negaţie directă şi categorică ce taie, rupe şi loveste, prezentând riscul de a ofensa partenerul şi a bloca discuţia. În schimb o formulare de genul “Da…, dar…” poate fi folosită păstrând şi alte opţiuni.

De exemplu, atunci când clientul se plânge de preţul prea ridicat, la care îi este oferit produsul, vânzătorul nu-i spune “Nu-i adevarat”, ci “Da, aveti dreptate, este mare, dar diferenţa vine din calitatea…, design-ul…, service-ul rapid etc.” Asta însemnând: “Da, sunt de acord cu ceea ce spui tu, dar n-ai luat în considerare faptul că…”

Secretul lui “Da…, dar…” este acela că permite formularea opiniei proprii ca pe o continuare a ceea ce a spus partenerul şi nu ca pe o contrazicere directă a opiniei acestuia.

4.ATINGEREA FIZICĂ ȘI MANIPULAREA:

Studiile au arătat că, în unele situații, oamenii sunt mai receptivi la cererile care le sunt adresate atunci când solicitarea este însoțită de atingerea fizică a țintei de către cel (cea) care realizează cererea. De exemplu, în timpul formulării cererii, brațul țintei este atins ușor. Desigur, acest efect depinde și de caracteristicile fizice și psihice ale persoanei care inițiază solicitarea. S-a constatat că bărbații sunt în special sensibili la acest gen de influență când persoana care adresează cererea este o femeie.

5.AUTORITATEA:

(oamenii țin cont de părerea experților și respectă persoanele cu autoritate)

Un halat alb de doctor, o sutană de preot sau chiar o simplă semnătură / parafă sunt uneori instrumente extraordinare de influențare a deciziilor oamenilor.

TACTICA ,,ERORILOR DELIBERATE”:

Oameni suntem și a greși este omenește. Bunul și chiar mai puțin bunul samaritean știe bine acest lucru și, mai cu voie, mai fără de voie, iartă adesea greșelile semenilor. În afaceri, acest principiu generos este folosit, uneori, ca tactică neloială de negociere. Unii “greșesc” în mod deliberat, ba chiar și îndelung premeditat, cu scopul expres de a dezorienta si înșela. O pot face vânzatorii și șefii de depozite, atunci când dau restul, atunci când cântaresc și măsoară sau atunci când “aleg” sortimentul și calitatea cerută. O pot face distribuitorii, agentii de vânzari, brocherii, consilierii, furnizorii și clienții, atunci când încheie o minută, un protocol, o convenție sau chiar un contract.

Cel mai adesea, erorile deliberate privesc înlocuirea unor cuvinte cu altele care aduc avantaje în plus.

 6.RARITATEA (SAU LIPSA DE PENURIA): 

(obiectele și oportunitățile devin mai dezirabile atunci când sunt mai puțin accesibile)

Pietre prețioase, metale rare, obiectele unicate din muzee … toate au o valoare percepută mare. Când spui despre cineva “Nu sunt mulți ca el pe lumea asta!” – asta-l face pe “el” mai prețios.

TACTICA ,,OSTATICULUI”:

În mod obișnuit, tactica ostaticului îmbracă haina sordidă a șantajului. “Ostaticul” nu trebuie să fie neapărat o persoană. Poate fi un document, o informație, o situație, un bun, o sumă de bani sau orice altceva suficient de important pentru a forța mâna adversarului. În comedia “O scrisoare pierdută”, de exemplu, Caragiale țese întreaga intrigă în jurul unui document păstrat ca “ostatic”.

Regula este simplă: ostaticul este “capturat” și ținut “captiv” până atunci când adversarul plătește o “recompensă” sau face o “concesie” de genul celor pe care nu le-ar putea face în condiții normale. Recompensa sau concesia pot fi exorbitante, dar alternativa este şi mai rea.

CONCLUZII:

Concluzia este simplă: în principiu și în teorie, orice act de manipulare a oamenilor și a percepției lor poate fi interpretat prin una sau mai multe dintre cele 6 legi formulate de Cialdini.
Concluzia a doua, care derivă de aici, este că orice om care are de-a face cu așa ceva (fie în postura de „influențator” sau „influențat”) trebuie să se familiarizeze cu cele 6 legi și să înceapă să le recunoască în jur. Cunoscând fundamentele, putem crea un număr infinit de strategii pe care să le punem apoi în aplicare. În plus, le putem recunoaște și înțelege la alții, ca mai apoi să le luăm și să le adaptam propriilor noastre eforturi de marketing.

surse:

http://www.academiabarbatilor.ro/manipularea-de-zi-cu-zi-tehnica-benefica-sau-daunatoare/#ixzz44h7hHiiq

http://www.motivational.ro

http://suntfericit.blogspot.ro

http://paulmelinte.com/psihologia-persuasiunii/

http://www.descopera.ro/

http://adev.ro/n57a1s

 

MIHAIELA GRIMBOVSCHI AVRAMESCU
Previous post Pensiile, drept sau rentă
Next post Ce să faci c-o amintire?